私は税理士として独立開業してから3年半が経ちましたが、最近強く思うのが価格交渉にはお互いの納得感が大事だなということです。
価格交渉をうまく対応することで、自分の利益の最大化はもちろん、トラブル防止にも繋がります。
この価格交渉は、お互いが納得していることが重要です。相手だけはだめだし、自分だけでもダメ。お互いの納得感がないといずれか一方の不満が溜まり、長続きしないからです。
価格交渉においては、色々な要素が影響してくると考えています。例えば、
- 世間相場
- 相手との関係性
- これまでの経緯
- 副次的な効果
- 将来性
世間相場からかけ離れた価格だとお互いに納得できないでしょう。世間相場と異なる場合はなぜ異なるのかの理由についてお互いに納得する必要があります。
相手との関係性も考慮して価格交渉をすると、心情的な納得感は得られやすくなります。
これまでの経緯で考慮すべき点があればそれも考慮しましょう。例えば、これまで手間がかかっているならその分上乗せしたり、迷惑をかけてしまっているなら割引したりなど。
個人的に結構重要だなと思うのが、「副次的な効果」と「将来性」です。その業務から得られるのは対価だけではなく、経験値や広告効果など色々な副次的な効果もある場合があります。またその取引先と将来的にも継続してお付き合いできそうなのであれば、最初は多少安く請け負って関係性を構築するというのもありだと思います。
こうした様々な要素を加味して、お互いに納得感を持って価格について合意することで、その業務においてお互いに不満は生まれにくくなり、お客様の満足度向上にもつながります。
逆にこうした要素を軽視して、いずれか一方の納得感が得られていない状態で強引に価格交渉を進めると、その契約は取れたとしても後々トラブルになる場合も考えられます。
価格交渉が苦手という人もいるかもしれませんが、価格交渉をしっかりとしておくことでトラブル防止に繋がり、自分の利益にも繋がってくるので、頑張って価格交渉しましょう。
価格交渉が難航する場合には、ストレートに「いくらぐらいが妥当だと思いますか？」とお客様に聞いてみるのもありです。ここでお客様が言う価格に納得できるのであればそれで契約すればいいですし、逆に低すぎれば断ればいい。お客様も「分からない」と言えば、お互いに素直に話し合えばOKです。この交渉方法は私もたまに使うのですが、お互いの納得感を得るという意味では効果抜群です。
以上、「価格交渉はお互いの納得感が大事」という話でした。参考になりましたら幸いです。